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當(dāng)空壓機市場以降價為賣點時，經(jīng)銷商經(jīng)常會叫苦不迭。其內(nèi)容無非是，已在賠本賺吆喝，能賣一臺是一臺。實際情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因經(jīng)銷空壓機虧本退出的卻很少。即便在品牌云集，競爭激烈的地區(qū)也沒有一家經(jīng)銷商因無利可圖而倒下。這其中除了銷售的利潤與經(jīng)銷商的實力外，恐怕是支撐其生存底線的服務(wù)利潤在維持。
的確，目前的常規(guī)機銷售利潤已經(jīng)非常微薄，國產(chǎn)22KW螺桿空壓機落到經(jīng)銷商手里的毛利僅兩三千元。從利潤角度來看，與一次性獲利的整機銷售相比，維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)則因其重復(fù)性在空壓機市場上占有絕大部分利潤。一般情況下，整機銷售利潤只占整個空壓機設(shè)備生命周期利潤的20%，而基于易損件更換和設(shè)備故障排查、解決的售后服務(wù)利潤高達80%。
用戶購機往往只關(guān)心整機價格，很少去對比日后的維修保養(yǎng)成本，這也是整機零部件價格之和要遠遠高于整機價格的原因。按配件算，其至少是整機價格的2-3倍，小配件可以翻幾倍甚至10倍以上。
對于空壓機市場而言，整機銷售無疑是前陣地。從廠商的角度看作，作為銷售終端的經(jīng)銷商時常會做出一些違背廠商意愿的事，亂打價格戰(zhàn)。但對于經(jīng)銷商來說，降價不僅會加大銷量，快速回籠資金，更為可觀的是，還能為今后帶來足夠的維修保養(yǎng)量。即使整機銷售不賺錢，只要有了保有量，售后也能帶來足夠的利潤。
事實上，“得售后者得天下”這句話流行空壓機行業(yè)的生意經(jīng)，也在經(jīng)銷商處得到了應(yīng)驗。目前，售后維修保養(yǎng)已成為空壓機經(jīng)銷商生存的根基，如果失去這個利潤點，恐怕再強的經(jīng)銷商也撐不下半年。以成本價銷售一臺空壓機表面上看沒賺到錢，但在未來7-8年內(nèi)，這臺空壓機就會成為一只會生“金蛋”的母雞——維保每次花費七八百元，每年兩次，這還不算意外故障。
售后服務(wù)的重要性可見一斑，但是，空壓機售后服務(wù)從來都不是，將來也不會是壟斷市場。若沒有過硬的技術(shù)、獨到的服務(wù)，這只下金蛋的雞遲早會飛掉。從售后市場一線傳來的危險信號是，由于空壓機行業(yè)整體利潤點由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)移，加之社會上的第三方機電維修商攪局，價格戰(zhàn)呼之欲出。造成這現(xiàn)象的主要原因還是行業(yè)中大部分空壓機品牌的營銷模式多為經(jīng)銷、代理，廠家無法對整機價格、售后服務(wù)做到強有力的監(jiān)管與規(guī)范，經(jīng)銷商之間的惡意競爭愈演愈烈，價格、服務(wù)難以得到保障。由此不難理解為什么行業(yè)中諸多經(jīng)銷商、代理商膽敢自稱為廠家直銷博取用戶信任。
在經(jīng)歷了行業(yè)數(shù)次整機價格跳水之后，不少廠家已由PK價格向價格向以質(zhì)量、能效為競爭對象的價值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變。必然地，售后服務(wù)體系已延續(xù)多年未能升級的經(jīng)銷商也需反思：在新的競爭形勢下，如何讓自己提供的服務(wù)從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)？
當(dāng)然，作為空壓機用戶，我們也需明白：服務(wù)的前提是利潤，沒有利潤支撐，哪來的售后服務(wù)和不斷創(chuàng)新？經(jīng)銷商的利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同利潤一起消失的還有服務(wù)。
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作者:德耐爾@德耐爾空壓機 空壓機修訂日期：2016-11-04
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